凤凰彩票在旗下珠海透明工厂召开2023年度股东大会，会后公司例行举行了投资者交流会。这是一年当中公司创始人、董事长梁允超唯一一次亲自出席的投资者关系活动，现场涌入上百名券商分析师、机构及个人投资者，中国基金报记者现场参会。

　　会上，公司销售费用及费用率依然是投资者最为关心的问题，屡次被问及，梁允超和公司总经理林志成对此均有回应。另外，公司一季度业绩出现一定幅度下滑，梁允超表示有去年同期高基数原因，但“依然低过我们的预期”，并称今年压力和挑战较大，所以只是定了营收个位数增长的目标。

　　但梁允超对膳食营养补充剂（VDS）行业依然极为看好，在回答中国基金报记者提问时其称，“汤臣没有资格讲行业的天花板，关键是我们自己做得怎么样。”从中长期看，作为行业“一哥”，目标市占率是15%以上，目前仅为10%出头。

　　作为A股少有的高分红白马股，上市14年平均分红率高达71%，梁允超称剔除个别年份可能存在资本开支，高分红策略依然会持续下去，包括保守的财务偏好，“尽量不使用银行借款，坚决不允许担保”。

　　汤臣倍健的销售费用一直是投资者的一块“心病”。会议现场，中金公司、国盛证券的研究员以及多位个人投资者均问及该问题。

　　近四年（从2020年至2023年），公司的营业收入分别是60.95亿元、74.31亿元、78.61亿元、94.07亿元，持续增长且复合增速超过15%。同期，公司的销售费用分别为18.18亿元、24.78亿元、31.69亿元、38.59亿元，销售费用三年时间翻倍不止，复合增速接近30%，远超营收增速。

　　从销售费用率看，近四年分别为23.64%、33.3%、40.3%、41%，逐年走高，所幸2023年费用率在高位已经开始略微企稳。

　　对此，汤臣倍健总经理林志鹏解释，2023年费用率与2022年大体相当，略高一个百分点左右，一是渠道结构原因，线上销售费用率比线下高；二是公司选择多品牌大单品战略的原因，“拆开看，主品牌线上费率是比较优的，但其他品牌处在发展阶段，短期难以下降。”林志鹏称，去年下半年开始，已有意识地调整费用尤其是线上投放。

　　公司董事长梁允超给了明确回答：一是在“新周期”（梁允超判断行业从2023年开始进入新周期）看不到明显下降；二是并不担心这一情况，因为是公司主动的战略选择，用其在2023年年报《致股东信》中的说法，“在行业和企业都年轻力壮的时候，主动选择把未来的风险前置到今天”。

　　梁永超解释，新周期下，市场足够大，未来可以容纳的品牌和品类很多，汤臣倍健希望在主要品类上都有自己的大单品，打造一个品牌矩阵。他透露，公司内部已经在提“去汤臣化”，“有些品类反而不希望市场知道是汤臣倍健的，在食品这样一个‘刀尖上的行业’，也有利于分散风险。”而打造品牌矩阵而非主打单一品牌的做法，必然会拉高销售费用。

　　对于今年全年业绩，梁永超坦承，“压力和挑战非常大。”梁允超表示，刚刚发布的2024年一季度业绩预告，虽然有高基数的影响，但“仍然低过我们的预期”。

　　梁允超提到，今年有两个非常大的挑战，就是国家在停滞六七年后发放新产品批文，汤臣倍健两个最大的单品“蛋白粉”和“健力多”要在今年的二、三季度进行升级。在目前的大环境下，渠道和市场反应如何存在一定不确定性，但有信心可以平稳过渡。

　　梁允超提到，“一季报出来后我专门召集管理层开会，今年是历史上第一次这么早预警，就是要自我提醒，这也是为什么今年只定了个位数增长的目标。”

　　虽然梁允超对今年的困难做了充分的预估，但对VDS行业的未来非常看好，并对汤臣倍健规划了一个不算低的中远期目标。

　　梁允超称，从目前时点看，行业规模不担心，哪怕整个消费市场“翻篇”、周期消失也不担心，主要原因是人口老龄化。实际上，在2022年年报致股东信中，梁允超就称“中国VDS不可谓不是一片星辰大海”“老龄化加速及寿命延长之后生命质量提升的需求，都带来了巨大的可能”。

　　这一两年，尽管VDS行业遭遇客单价下降，但在中国所有消费品类里面，行业的增速也还在前四名。因此，“汤臣倍健没有资格去讲行业天花板，反而从我们自己来讲，没有自喜的理由”。

　　梁允超分析道，汤臣倍健因为较早建立了线下渠道护城河，形成了门槛，“所以讲线下不是本事，关键是线上。”他认为，在传统电商时代，汤臣倍健线下到线上是成功的，但目前在新的电商环境下“做了太多战术性行为，形成品牌沉淀的东西太少”。

　　现场有长期跟踪汤臣倍健的投资者认为，公司的市场占有率四年停滞不前，增长仅是吃了行业红利。梁允超坦承，这一情况确实存在，所以才在致股东信中说“没有自喜的理由”。他表示，“我们的增长是因为直销市场的下降导致，也就是说是别人做得太差了。”

　　梁允超指，代表行业势能和地位的指标就是市场占有率，“我希望汤臣倍健未来的市场份额超过15%，但这个挑战是非常大的。”

　　梁允超还判断，年轻人不是VDS的未来，主要原因就是前述人口基数的下降以及人口老龄化。其称，参考日本和部分欧洲国家进入老龄化社会、低欲望社会的情况，汤臣倍健的产品开发会往“重功能”的方向倾斜。

　　梁允超表示，对于市值管理，包括增持、回购这些动作，有时候配合市场需要也无可厚非，“但这并不是我关注的焦点。”其表示“我们能做的只是凭自己的能力，尽量把企业做好”“在任何情况下，公司的长期利益比短期利益重要”。

　　另外，在财务偏好上，梁允超表示“我本人及企业的风格偏向低风险，任何时候对借款、担保等都比较谨慎，尤其担保是坚决不允许”“作为吃进嘴巴里的行业，本身就是高风险，如果再加杠杆，那就是高风险基础上的高风险”。

　　作为高分红白马股的代表，汤臣倍健历史上分红水平较高，但2022年度，因公司斥资约18亿元购买写字楼，分红水平大降。2023年度公司分红水平恢复，且创了上市以来新高（拟10派9元，股息率近6%）凤凰彩票。

　　梁允超称，上市14年来，汤臣倍健平均的分红率（现金分红/当期净利润）超过70%，高分红是从作为董事长的自己到公司管理层的一致共识。“除非特殊年份，比如说去年有些额外的经营上的支出考虑，我觉得汤臣的高分红策略大概率会一直持续下去。”

　　近两年汤臣倍健开始重视工厂的“无人化”，2022年年报公司首次提及这一命题。在去年的投资交流会上，梁允超表示未来的方向一定是无人化，并大致作了展望，目前的进展如何呢？

　　此次交流会上，梁允超称，其实目前汤臣倍健设备的智能程度已经非常高，只是设备之间的链接不够，后续在数字化资产的积累上要去突破。“目前我们在数字化上是下了狠心，两年前整个集团的系统数字化做了一个大的架构升级。但那次做得不好，我们半年前已经决定把它全部废掉，这很不容易，后面要花很大成本重新打造整套数字化的架构。”

　　对于“无人化”具体的KPI，梁允超称，“我希望假设产能未来增长到目前的三倍，但我们的人员只是目前的一半多。今年珠海工厂的指标是减少72个（人）。”